📘 LIBRETTO DI ISTRUZIONI – MARCO (COMMERCIALE – AZIENDA BC)
Responsabile: Jose
🔹 Obiettivo del libretto Questo libretto ha l'obiettivo di aiutare Jose, responsabile commerciale dell'azienda BC (settore formazione), a gestire al meglio Marco, collaboratore nell'area commerciale, attraverso il metodo JUMP. Il contenuto si basa sull'analisi dei valori personali di entrambi e mira a creare una relazione di lavoro efficace, motivante e armoniosa.
🧭 VALORI DI MARCO
1
Famiglia
La mia forza, la mia stabilità, il mio rifugio. Dove sono e mi sento me stesso.
2
Responsabilità
Sentirmi realizzato nella famiglia e nel lavoro, raggiungere i miei obiettivi e le mie idee.
3
Fiducia
Aiutare e credere negli altri e nelle mie figlie.
4
Rispetto
Rispettare le persone, le regole aziendali e i progetti di lavoro.
5
Amore
Per mio marito e le mie figlie. Un legame che mi completa e guida.
🔍 Momento di autenticità
Il giorno del matrimonio, nonostante le difficoltà, mi sono sentito pienamente me stesso.
⚠️ Momento di ingiustizia
La perdita di mio fratello Vittorio: ha colpito profondamente il mio valore fondante della famiglia.
🧭 VALORI DI JOSE
1
Rispetto & Lealtà
Dire sempre la verità, anche scomoda. Trattare bene chi si ha di fronte.
2
Competenza
Saper fare bene una cosa, capendone i meccanismi.
3
Aiutare gli altri
Essere disponibile con chi è in difficoltà.
4
Autonomia
Fare senza dipendere sempre dagli altri.
🔍 Momento di autenticità
Le chiacchiere sincere con l'amico Riccardo.
⚠️ Momento di ingiustizia
Un cliente ha messo in dubbio la mia competenza, senza motivo.
🔄 DIFFERENZE NEI VALORI E NEI SIGNIFICATI
Jose è guidato da competenza e autonomia. Marco da famiglia e amore.
📌 Esempio aziendale: Jose assegna una trattativa urgente senza chiedere disponibilità oraria. Marco, che aveva promesso presenza a una recita della figlia, si sente non rispettato. Serve dialogo per allineare obiettivi e valori.
⚠️ POSSIBILI PROBLEMI
  • Marco può sentirsi ignorato se manca empatia.
  • Jose rischia di fraintendere le richieste di supporto come dipendenza.
  • I valori personali devono essere inclusi nella gestione operativa.
✅ METODO DI GESTIONE CON MOTIVAZIONE PSICOLOGICA
🎯 Rafforzare il legame di fiducia
👉 "Marco, ho bisogno anche del tuo punto di vista su questo cliente. So che hai un'intuizione forte."
🎯 Feedback costruttivo
👉 "Hai gestito molto bene la trattativa. Mi è piaciuto come hai mantenuto calma e rispetto anche davanti a un cliente difficile."
🎯 Riconoscimento quotidiano
👉 "Marco, so che quel follow-up ti ha portato via tempo extra. Grazie per l'impegno e la costanza."
🚀 METODO JUMP – ESEMPI PRATICI PERSONALIZZATI
🟡 JUMP START
📌 Famiglia: "Che tipo di cliente ti fa sentire 'a casa'?"
📌 Fiducia: "Fammi sapere se qualcosa nel ruolo non ti rispecchia."
📌 Amore: "Ti racconto di un collega che ha creato un legame speciale col cliente."
🟢 JUMP FOCUS
📌 Responsabilità: "Con questi obiettivi avrai più autonomia."
📌 Fiducia: "Assegno a te i clienti relazionali, perché ci sai fare."
📌 Rispetto: "Facciamo un punto insieme sui risultati."
🔴 JUMP CONTROL
📌 Rispetto: "Facciamo un check sereno ogni venerdì, così capiamo insieme."
📌 Amore: "Qual è stato il momento più difficile della settimana?"
📌 Responsabilità: "Per i prossimi 10 giorni scegliamo 2 priorità. Sei d'accordo?"
🔵 JUMP COACH
📌 Fiducia: "Ti andrebbe di fare una simulazione su come approcciare un cliente diffidente?"
📌 Responsabilità: "Che cosa hai imparato oggi?"
📌 Famiglia: "Come racconteresti questo progetto a tua figlia?"
🟣 JUMP BOOST
📌 Rispetto: "Quel messaggio era impeccabile."
📌 Famiglia: "Ti andrebbe un giorno extra di lavoro flessibile per stare con le tue figlie?"
📌 Amore: "Questo progetto lo puoi creare come vuoi, con la tua visione."
⚫ JUMP FIX
📌 Responsabilità: "So che per te conta mantenere gli impegni. Come possiamo migliorare la gestione del tempo?"
📌 Fiducia: "Cosa ti aiuterebbe a ripartire con più fiducia in te stesso?"
⚪ JUMP FLOW
📌 Rispetto: "Facciamo un mini-briefing il lunedì?"
📌 Fiducia: "Come ti senti nel team?"
📌 Amore: "Hai fatto un bel salto da quando sei qui. Davvero."
❗ COME CORREGGERLO (ESEMPI)
Mai in pubblico.
👉 "Marco, ti parlo in privato perché ti rispetto. Nell'ultima mail al cliente, potevamo essere più chiari. Vediamo insieme come riscriverla?"
Con empatia.
👉 "So che tieni alla qualità. Quella presentazione poteva essere più curata. Cosa ti è mancato per prepararla meglio?"
Concentrati sulla crescita.
👉 "Questo errore ci aiuta a capire un punto debole. Ti va se organizziamo una sessione per lavorarci sopra?"
🏆 COME RICONOSCERLO (ESEMPI)
Pubblicamente.
👉 "Marco ha costruito un legame sincero con il cliente XY. È un esempio per tutti."
Privatamente.
👉 "Volevo dirti in privato quanto ho apprezzato la tua calma durante quella trattativa."
Con attenzione alla famiglia.
👉 "Per ringraziarti del tuo impegno, ti regalo un pomeriggio extra libero con la tua famiglia."
❤️ COME MOTIVARLO (ESEMPI)
Parole chiave.
👉 "Credo in te, e mi fido della tua visione."
Progetti coerenti.
👉 "Ti assegno questo cliente sensibile perché so che sai creare fiducia."
Coinvolgimento sincero.
👉 "Hai idee su come migliorare questa procedura? Per me contano."
🧠 COME APPRENDE (ESEMPIO PRATICO)
Marco apprende meglio con il confronto e la pratica.
👉 "Facciamo così: gestisci tu la prossima trattativa, io ascolto in silenzio e poi la commentiamo insieme."
💥 COSA LO FA SENTIRE APPREZZATO (ESEMPI)
Con un grazie mirato.
👉 "Marco, grazie per come hai seguito il cliente oggi. Si è sentito ascoltato."
Con ascolto sincero.
👉 "Cosa pensi del nuovo progetto? Voglio davvero il tuo parere."
Con gesti concreti.
👉 "Ti ho prenotato un buono cena con la tua famiglia. Meriti un momento speciale."
🌟 Sunto finale Marco è un collaboratore profondo, affidabile e sensibile. Se gestito con empatia, può diventare un vero riferimento umano e professionale nel team. Serve equilibrio tra affetto e rigore, tra autonomia e guida. Quando si sente accolto, Marco dà il meglio di sé.
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